یک جلسه کاری در پیش دارید و استرس آن را دارید؟
به دنبال تکنیک های مذاکره در جلسات خود می‌گردید تا بتوانید به نتیجه‌ای برسید که دوست دارید؟
نمی‌خواهید این یکی را از دست بدهید؟
جای درستی آمده‌اید. در ادامه این مطلب با ما همراه باشید که تکنیک های مذاکره در جلسات را باهم مرور خواهیم کرد.
منظور از تکنیک های مذاکره در جلسات کاری چیست؟
تکنیک های جلسه مذاکره به روش‌هایی گفته می‌شود که به کمک آنها می‌توانید از یک جلسه کاری سربلند بیرون بیایید. حال این جلسه درباره پیشنهاد شغلی باشد، موقعیت پیش‌آمده در سازمان، ترفیع، درخواست افزایش حقوق یا…، استفاده از تکنیک های مذاکره زیر می‌تواند شما را در رسیدن به توافق مطلوب برای دو طرف یاری کند.
14 تکنیک مذاکره در جلسات کاری
در ادامه تکنیک های مذاکره موثر و تاثیرگذار را با شما مرور می‌کنیم تا بتوانید در انتهای جلسه به نتیجه یا توافق مورد نظر خود برسید:
1- احساسات خود را مدیریت کنید.
شما در این جلسه حتماً پیشنهادات یا انتقاداتی را مطرح می‌کنید و می‌خواهید نظر طرف مقابل را در برابر آنها بدانید. درخواستتان هر چیزی که هست، یاد بگیرید احساساتتان را مدیریت کنید. یادگیری مدیریت احساسات به شما در تصمیم‌گیری آگاهانه‌تر بسیار کمک می‌کند. اما چطور؟ به طور مثال برای کنترل و آرام‌شدن احساساتتان می‌توانید تنفس عمیق را تمرین کنید.
2- با آمادگی وارد جلسه شوید
اگر فرد روبرویی آَشنا نیست، قبل از اینکه پای میز مذاکره بنشینید، سعی کنید او را بشناسید. شناخت طرف مقابل می‌تواند اطلاعات مناسبی را در اختیارتان بگذارد که در مذاکره به کارتان بیاید. از شبکه‌های اجتماعی و اینترنت استفاده کنید تا دیدگاه‌ها و علایق طرف مقابلتان را پیدا کنید. یادتان باشد نیازی نیست هرچه که در مورد او پیدا کردید را در جلسه مطرح کنید. شناخت زیاد هم به افراد حس ناامنی می‌دهد.
3- کمتر دفاع کنید؛ بیشتر گوش دهید
در این جلسات ممکن است که شرایط آن طور که شما پیش‌بینی کرده بودید پیش نرود و شما در موقعیتی قرار بگیرید که همه چیز به ضرر شما تمام شود. انسان به‌صورت غریزی در این مواقع معمولاً شروع به دفاع از خود می‌کند. اما یک پیشنهاد برای شما داریم، این بار که در این موقعیت قرار گرفتید؛ به‌جای دفاع چند نفس عمیق بکشید، کمتر از خود دفاع کنید و سکوت کنید تا حرف طرف مقابل را کامل بشنوید. سکوت و تامل به شما فرصت این را می‌دهد تا تصمیم بهتری بگیرید. پس این بار زود شروع به دفاع‌کردن از خود نکنید!
4- یکی از مشهورترین تکنیک‌های مذاکره در جلسات؛ BATNA
BATNA مخفف بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده است (Best Alternative To a Negotiated Agreement). گزینه‌ای که بهترین جایگزینی است که یک طرف مذاکره‌کننده می‌تواند در صورت شکست مذاکرات و عدم حصول توافق از آن استفاده کند. به‌عبارت‌دیگر، BATNA یک طرف همان چیزی است که اگر مذاکرات ناموفق باشد، پیشنهاد جایگزین اوست که باید پیش از شروع یک مذاکره حتماً به آن فکر کند. اصطلاح BATNA در اصل توسط راجر فیشر و ویلیام اوری در کتاب «جواب مثبت بگیریم: مذاکره برای رسیدن به توافق بدون تسلیم‌شدن» استفاده شد. یادتان باشد داشتن یک پیشنهاد جایگزین می‌تواند یک مذاکره باخته را به برد برای شما تبدیل کند.
برای این کار کافی است قبل از ورود به جلسه، به‌جای اینکه یک پیشنهاد آماده کنید، چند پیشنهاد خوب داشته باشید. این کار این حس را به‌طرف مقابل شما می‌دهد که شما آمده‌اید که معامله کنید. اگر همه پیشنهاداتتان هم رد شد نگران نباشید. از طرف مقابل بخواهید کمی درباره علت رد گزینه‌ها برای شما توضیح دهید تا شما بتوانید از میان صحبت‌های او گزینه دیگری را روی میز بیاورید.
5- مشاوره بگیرید
قدرت جمله “از شما درخواستی دارم” را دست‌کم نگیرید. از آنها درخواست کنید که برای حل موضوع به شما کمک کنند و به شما مشاوره بدهند. انسان‌ها ذاتاً دوست دارند به هم نوع خود کمک کنند و شما اگر مؤدبانه درخواست کنید، جواب درست خواهید گرفت. مشاوره گرفتن در مذاکرات به شما کمک می‌کند تا بیشتر با دیدگاه طرف مقابل خود آشنا شوید و علایق و انتظارات او را بفهمید. همچنین به شما فرصت اعلام نظر درباره اعتقادات او را نیز می‌دهد.
6- آن را شخصی نکنید
بزرگ‌ترین توصیه ما به شما این است که مسائل را شخصی نکنید. درحالی‌که پیشنهاد دستمزد شخصاً بر شما تأثیر می‌گذارد، خود پیشنهاد شخصی نیست. چیزی که یک شرکت حاضر به پرداخت آن است، بیشتر از اینکه برای شما به‌عنوان یک شخص ارزش قائل است، بیشتر نشان می‌دهد که آنها چقدر برای شغل شما ارزش قائل هستند. هرچه بتوانید از دید بالاتری به پیشنهاد نگاه کنید، در جلسه مذاکره موفق‌تر خواهید بود.
7- بهترین زمان مصالحه را بدانید
باید بدانید که چه زمانی ادامه یک بحث به نفع شما تمام می‌شود یا به ضرر شما. این را به‌خاطر داشته باشید اگر یک بحث را جای درستش خاتمه دهید، باعث صرفه جویی در زمان و نشان از احترام شماست. اما پافشاری بیهوده خیلی زود به ضرر منتهی می‌شود.
به طور مثال شاید در یک مصاحبه شغلی هستید، کارفرما می‌خواهد که شما خارج از تایم کاری هم به کار بپردازید و حاضر است هزینه آن را هم بپردازد. هزینه‌ای که بالاتر از میانگین صنعت هم هست. اگر شما می‌توانید این تایم را بگذارید، اینجا شما دو راه دارید، یا توافق کنید یا یک سخنرانی طولانی درباره معایب کار در تایم غیرکاری ارائه دهید درحالی‌که کارفرمای شما به چنین چیزی نیاز دارد و نمی‌تواند از آن چشم‌پوشی کند. انتخاب شما کدام است؟
8- نیازی نیست همان جا تصمیم بگیرید
تکنیک بعدی مذاکره که می‌خواهیم به شما بگوییم این است که قبل از رسیدن به توافق، زمان کافی برای بحث‌وبررسی شرایط و ضوابط درخواست کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا پرسودترین تصمیم را بگیرید.
9- از محدوده قیمتی استفاده کنید
امکان دارد درباره امور مالی از شما نظر بخواهند. به‌جای اینکه از این کار فرار کنید، می‌توانید یک محدوده قیمتی تعیین کنید. این کار به‌طرف مقابل شما نشان می‌دهد که شما به دنبال رسیدن به توافق هستید و درعین‌حال خیلی مستقیم هم عددی گفته نشده. این روش بهترین رویکرد در برابر سؤال حقوق موردنظر شما چیست در یک جلسه مصاحبه کاری است.
10- سؤالات بهتری بپرسید
برخی سؤالات جواب کوتاهی دارند، خیر یا بله. اما سؤالاتی هستند به‌جای یک پاسخ قطعی، نیاز به توضیح بیشتر دارند. در مذاکره هرچقدر بیشتر دیدگاه طرف مقابلتان را بشناسید، پیداکردن نتیجه‌ای که دو طرف از آن راضی باشند زودتر اتفاق می‌افتد.
به طور مثال؛ به‌جای اینکه بپرسید “فکر می‌کنید این ایده خوبی است؟” بپرسید”نظر شما راجع به این ایده چیست؟” یا “فکر می‌کنید در سه ماه آینده در اجرای این ایده با چه چالش‌هایی روبرو هستیم؟”
یا به‌جای پرسیدن”این پیشنهاد نهایی شماست؟” بپرسید”اگر به شما بگویم این حقوق نمی‌تواند برای من کارساز باشد، چه می‌گویید؟”. این سؤال جایگزین به‌طرف مقابل نشان می‌دهد که شما به دنبال رسیدن به نتیجه هستید. اگر او هم به دنبال رسیدن به پاسخ بله باشد، یا پیشنهادش را تغییر می‌دهد یا شرایط همکاری را بهبود می‌دهد.
11- فرض نکنید، شفاف سازی کنید
این احتمال وجود دارد که هر دو طرف با ایده‌های از پیش تعیین شده زیادی در مورد آنچه طرف مقابل می‌خواهد وارد مذاکره شوند. اما هیچ تضمینی وجود ندارد که هر یک از طرفین از انگیزه یا مشکلات طرف مقابل آگاه باشند؛ بنابراین، همیشه بهترین کار این است که مذاکرات را در همان ابتدا با پرسیدن انگیزه طرف مقابل شروع کنید.
در ابتدا ببینید که آنها چگونه به مذاکره نگاه می‌کنند و شما نیز دیدگاهتان را واضح بیان کنید. این کار باعث شفافیت روند کار می‌شود و اجازه می‌دهد مذاکرات از نقطه تفاهم شروع شوند که این، بسیاری از مشکلات غیرضروری را از بین می‌برد و به شما امکان می‌دهد مستقیماً وارد کار شوید.
12- به برنده‌شدن فکر نکنید
به یاد داشته باشید؛ مذاکره یک همکاری است نه یک بازی فوتبال. قرار نیست با یکدیگر رقابت کنید. این دیدگاه رقابتی شاید یک‌بار برای شما جواب بدهد و منجر به توافق شود، ولی در طولانی‌مدت هیچ‌کسی نمی‌خواهد با تیم رقیبش همکاری کند. مذاکره‌ای در انتها موفقیت‌آمیز است که دو طرف برنده از آن خارج شوند. برای این کار بهتر است طرف مقابل، نیازها و اهدافش را بیشتر بشناسید. حتی اگر نمی‌دانید او به دنبال چیست، می‌توانید بپرسید. این ایجاد همدلی می‌تواند جو مشارکتی را بالا ببرید و احتمال موفقیت را بالاتر ببرید.
13- حواستان به زمان باشد
زمان از دو جهت در مذاکرات مهم است. اول اینکه در هر جلسه مذاکره اگر زمان مذاکره از حد معمول و معقول بیشتر شود به احتمال زیاد طرفین ممکن است از مذاکره کردن خسته شوند و به نتایجی برسند که در آینده باعث پشیمانی هر دو طرف شود. از طرف دیگر باید به این نکته توجه کنید که هرچه جلسه مذاکره شما طولانی تر شود، شانس رسیدن به توافق کمتر می‌شود. پس یادتان باشد اگر می‌توانید کاری کنید که جلسه کوتاه تر شود، آن را حتما انجام دهید.
14- برای مرحله اجرا برنامه‌ریزی کنید
برای اینکه از اجرای تعهدات اطمینان حاصل کنید، حتماً ضرب‌الاجل تعیین کنید. به‌صورت کتبی با طرف مقابلتان توافق کنید که نتیجه این جلسه در فلان زمان به ثمر می‌رسد و برای رسیدن به این نتیجه، این اقدامات در این زمان‌های مشخص رخ می‌دهند. حتی با یکدیگر توافق کنید که اگر طبق برنامه پیش نرفت، دوباره در یک جلسه یکدیگر را ملاقات کنید.
منابع:
ثبت نظر